生活工作之余，喝杯茶，交个朋友

一、用人之道 　　 　　　　去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。 　　　　弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。 　　　　佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。

引用

都市闲人 的 《大客户销售的八种武器》选摘2.6

 

第六节 客户关系发展策略

    与客户的关系可以分成四种，这四种关系分别是局外人、朋友、供应商和合作伙伴。销售代表与客户之间没有建立互信的关系，客户所在的机构也没有享受到销售代表的公司为其带来的利益，这时销售代表是一个局外人。通常销售代表在开始进入新客户时会遇到这样的情况。

销售代表与客户成为好朋友，客户喜欢与这个销售代表交往，这时两者之间是朋友的关系。销售代表和客户之间建立私人关系有多种渠道。例如，销售代表在周末与客户一起打网球、下围棋、逢年过节一起的聚会，或者销售代表与客户有共同的朋友。与自己喜欢的人打交道是每个人的本能。这就是为什么有的销售代表提供更便宜的价格和更好的产品，但是客户仍然选择别的厂家的原因。一些公司的销售代表不停地转换客户，对生意造成了负面的影响。新老销售代表在交接时，老销售代表与客户之间的情谊是不能交接的。公司应该尽量减少不必要的客户交接。

   

引用

都市闲人 的 《大客户销售的八种武器》选摘2.5

 

 第五节 使你脱颖而出

    仅仅了解上面列出的所有资料还不够，要想击败竞争对手，还要了解一些使自己在众多竞争者中脱颖而出的资料。

了解客户的兴趣和爱好

案例9：共鸣

我的一位从台湾来的朋友讲过一个他自己的故事：客户对他现在的供应商很满意，没有任何更换新供应商的打算。他多次拜访客户，一直碰壁，终于有一天，他说服了客户。

    他在台湾做销售的时候，一家很大的银行一直从他的竞争对手那里大量采购。自从接触这个客户以后，他开始收集资料，准备登门拜访。他首先打电话给银行的负责采购的经理约定拜访时间，他从声音上听出对方是一个女士。下面是他们的对话：

引用

都市闲人 的 《大客户销售的八种武器》选摘2.4

  第四节 销售以人为本

    客户资料可以帮助销售代表制定和完善销售计划，据此确定在什么时间拜访什么样的客户，最终提高获胜的机率。在销售中最关键的因素是人，而不是产品、价格、服务或者其他的因素，销售以人为本。销售代表要了解在客户机构内部哪些人会影响到销售以及他们在采购中扮演的角色。

案例8：键盘

客户对键盘不满意，销售代表找到各种各样的键盘交给客户。只要他们喜欢，无论哪种，就让工厂配备这样的键盘。三天后，客户却不更换了，还是用原来的键盘。这到底是怎么回事？

引用

都市闲人 的 《大客户销售的八种武器》选摘2.3

 

 第三节 客户的基本资料

案例7：直销风暴

1998年7月，戴尔进入中国，厂房已经建好，工人已经开始上班，销售团队必须将工厂生产的电脑卖出去。工厂一个季度可以生产数万台电脑，销售团队要为每一台电脑找到买家。怎么才能找到这些客户？

    1998年，戴尔以其独特的直销模式横扫美国个人电脑市场，传统的个人电脑公司在打压下节节败退。与此相反，戴尔在中国虽然也设立了办事处，但销售额却在中国市场的十名以外。 3月，戴尔在厦门招兵买马，开设了戴尔中国客户服务中心。7月份，戴尔开始聚集销售人员，一场直销风暴即将席卷中国的个人电脑市场。

    7月17日，戴尔公司的所有销售代表都来到厦门参加直销动员大会。每个销售代表都看到，工厂已经建好，工人开始上班，供应商提供零件的卡车已经排满了工厂大门

引用

都市闲人 的 《大客户销售的八种武器》选摘2.2

 

第二节 客户群分析

案例6：增长

销售队伍刚建立起来，每个季度的销售额要增加百分之三十到百分之五十。销售代表人数有限，几乎每个定单都不容许有失误，怎么能够保证销售团队的获胜机率？

    1998年7月，我加入了刚进入中国市场的戴尔计算机公司，负责华北和东北地区电信业务。我们在开始的时间里营销策略是：首先集中精力在北京的客户上，这样可以节约大量的旅行时间和费用；其次优先向重复采购的大客户进行推销，使得初期销售投入可以继续得到回报；另外将低于五万美元的小定单交给内部的销售代表，然后将力量集中于大定单上；最后我们非常谨慎对待超过五十万美元的大定单。这些定单会面临激烈的竞争，而且需要投入很多人力和时间，一旦

引用

都市闲人 的 《大客户销售的八种武器》选摘2.1

 第二章 销售以人为本

第一节 两类市场

案例5：禁折令

航空公司的机票打折引起了广泛的关注。一方面，民航总局为了防止亏损而禁止打折，另一方面航空公司为了票源又网开一面。有没有更好的解决方案？

    关于机票禁折令，在网上有各种各样的观点：

    网友一：机票降价，这可是大快人心的好事，可偏偏社会上和媒体上大惊小怪！降价本是航空公司自己的事，何须他人操劳，美其名曰为整顿秩序。问题的症结在于政企不分。国家再也不能将各大航空公司大揽大包，只有将他们放出去，让他们自由竞争。到那时，中国的民航企也才有希望，中国的民族产业才有希望。

酒店节能管理建议

 

1、用节水型的坐便器。用水分大解小解，引导客人正确使用。可以节水一半以上。

2、逐步淘汰传统的9升以上的坐便器改为6升型，或可以在水箱内安装节水芯，每只马桶

一年可节水30吨左右。或用土办法，每个水箱里放一个1.25升的可乐瓶，开房率×房间数×

1.25升×平均使用次数=节水量。

3、员工浴室可安装智能感应式节水系统。刷卡洗澡男员工8分钟，女员工12分钟，控制

用水量。

4、公共卫生间可安装感应节水龙头。房间卫生间可安装流量节水龙头，适当控制水流量就

可以节约1/3。

算出你和另一个人的关系

计算出你和另一个人的关系,准的邪门！

　　计算的方法很简单，将你们姓名笔划的总数作比较，以大的数字减小的 ,例如：大雄想知道自己和叮当的关系是什，要将自己名字的笔划(共15划)和叮当名字的笔划(共21划)相减(即21-15)，得出的数字是6，「帮你的人」。十分准确啊！快来试试吧！算了一下璩美凤(40)和曾仲铭(32)的关系居然是8，真是超准!!

差值对照表：

0 亲密无间 　1 永远和你在一起 　2 水火不相容 　3 知心朋友

4 心上人 　5 帮你做事的人 ��6 帮你的人 　7 面和心不合

8 男女关系不正常 　9 情投意合 　10 关系马虎 　11 尊敬你的人  

12 爱你的人 　13 适合你的 　14 说你坏话的人 　15 克星